להתחרות בפרה | איך מגייסים כסף לרעיון בלתי אפשרי | אביב וולף - פופקורן 463

00:01 אני בטוח שאנחנו נסתכל על פרות שמייצרות חלב בצורה מאוד מוזרה, כמו שאנחנו מסתכלים היום על סוס בתור אמצעי תחבורה. אם הייתי מביא לך ליטר של חלב, הוא היה עולה עשרות אלפי דולר. הוא אמר לנו, אין, no fucking chance, ואני טוען שזה שגוי מהיסוד. ואז ביבי לוקח את המוצרים, כמו איזה מלצר שלי מתחיל להגיש את המוצרים למודי, אחד אחרי השני. גם אם היו מצליחים לייצר פי שמונה יותר חלבון, הכל היה נמכר. כמה משאבים מהכסף של האנושות מושקע בדברים שאנחנו לא צריכים. אם היה לי דולר על כל פעם שמישהו אמר לי, תעשו את זה אם יהיה סתם כסף כל החיים. נמאס להם להיות מדינה טכנולוגית, עם רחפנים ברחובות, אבל ירקות וחלב זה פריווילגיה. זה מפחיד ללכת לישון בלילה? היום אנחנו יודעים שנהיה יותר גדולים, יודעים בוודאות מלאה. יהיו פרות, הם לא ייעלמו, אבל הם יהיו. בגן חיות. ברוכים הבאים לפופקורא לפודקאסט שעוסק באדפטיישן, בהסתגלות לעולם החדש. אני ליאור פרנקל וכל שבוע באים לפה אנשים מדהימים שמלמדים אותי לחשוב, להסתגל, להסתכל על דברים מזווית חדשה ולהבין מה קורה בעולם המוזר שלנו.

01:11 אם אתם אוהבים להאזין לפופקורא אתם כנראה אוהבים ללמוד, לחשוב, להתפתח או גם וגם וגם וגם וגם זה אומר שתהנו בשעה הקרובה לפני שמתחילים תודה מיוחדת ל-F2 Venture Capital על אירוח ההקלטה ועל התמיכה ביזמים ישראלים. כמו שאתם רואים אנחנו באולפן החדש והיפה שלהם ואיזה כיף לנו שהם בחרו בנו אנחנו אחד מהפודקאסטים שהם בחרו להשיק איתם את הדבר היפה שהם עושים אז תודה בשם היזמים. ועוד משהו קטן משלי אם אתם עצמאים או בעלי עסקים קטנים אז לפני עשר שנים כתבתי ספר מהמם עם רן סגל שנקרא Value for Money ועכשיו החלטנו לתרגם אותו לעברית ולעדכן אותו לעידן ה-AI הוא מאוד מאוד טוב לעצמאים ועצמאיות. בטח אם אתם מתחילים אבל גם אם לא על איך מגישים הצעה שבה אתם לא רק נמדדים לפי השעות אלא לפי הערך שלכם איך אתם עומדים מול לקוחות שלא נעים לכם מהם בלי להתנצל ספר מהמם.

02:13 יש לנו עליו מלא מלא מלא טסטימוניאלס מכל החבר'ה שקנו אותו בחול בעשור האחרון עכשיו גם בעברית יש ספר דיגיטלי וספר אודיובוק והכל באתר וידה ידה ידה היום נדבר עם מישהו שמתחרה בפרות אני מקווה שההודים לא מקשיבים לנו ולא נעלבים לא בחברת חלב אולי גם קצת אבל בעיקר בפרות עצמן. ב-2019 הוא יצא לדרך עם רעיון שנשמע כמו מדע בדיוני לקחת את הגן שמייצר חלבון חלב. אתה לא ידעת אז מה יהיה הטרנד של החלבון אה? איזה יופי של להיות לתוך הטרנד. לשתול אותו בשמרים לתת לשמרים לעשות את העבודה בלי רפתות בלי לקטוז בלי פרה. שש שנים אחרי החלב החדש שלהם עומד על המדפים ברמי לוי בסופרים האהובים עליכם. אנחנו נשמע איך גייסתם לזה כמעט 200 מיליון דולר כבר. איך בונים צוות אתם בסך הכל 100 וכמה עובדים אבל מתוכם הבנתי ש70 הם חוקרים או כמעט 40 דוקטורים שזה מטורף. סביב בעיה אחת שצריך לפתור גם נשמע אולי קצת על המקורות שלך שדווקא שם היו הרבה פרות מסתובבות.

03:21 אני מדבר על אביב וולף מייסד ומנכ״ל רימילק. הוא היה כמעט שמונה שנים קצין בסיירת מטכ״ל הקים סטארט-אפ סייבר עזב אותו כי לא פתר בעיה שהרגישה לו אולי מספיק חשובה אבל היום רימילק מייצרת חלבון חלב בלי פרה. והחלב החדש שלה יחד עם גד מחזיק את רוב הקטגוריה החדשה הזאת. סופר. אז ניתן למוזיקה את המקום שלה ונתחיל בעוד שני יום. בתחילת השנה בפברואר 2026 היה לנו הכבוד להיפגש עם מודי, ראש ממשלת הודו כשהוא הגיע לישראל, ביחד עם ראש ממשלת ישראל בנימין נתניהו, ולהציג לו את החברה. דיברת על הודו, אחת ממעצמות החלב הכי גדולות בעולם, הפרה שם קדושה. החיבור הוא כמעט טבעי. ואני בתור מטייל בעצמי ותאילן בעצמי, שאפילו עשה טיול לא קצר בהודו, כמעט שנה בהודו,

04:27 שיצא לי ככה אפילו טיפה ללמוד את השפה המקומית, ראיתי בזה הזדמנות מדהימה, ואיכשהו הגיע אלינו בעצם לפגישה. יצא ממני ה-Backpacker של לפני עשר שנים כמעט. הסתכלתי לו בעיניים ודפקתי לו את המשפט היחיד, פחות או יותר, שזכרתי בהינדי, הבן אדם קפא, הסתכל עליי, היו שם כמה שניות מאוד... מה היה המשפט? אבסם מילקר אצ'לגה. זה אומר בהינדי, אדוני, זה כבוד גדול לפגוש אותך. אז כמה שניות... רגע, אבל למה הוא קפא? הוא קפא כי נראה לי, הוא לא ציפה מבן אדם ערבי, איש עסקים, יזם, להוציא משפט כזה. אוקיי. זה לא היה כי אמרת לו איזה מילה... אני מקווה שלא. תראה, יכול להיות שהבחור שלימד אותי את המשפט הזה, אני מקווה שהוא לא עשה... הבנתי. אבל זה היה תחילת הסיפור, ומשם, מן הסתם, אנחנו, כשאנחנו פוגשים אנשים כמו מודי, אנחנו פורסים את כל המוצרים שלנו, גם את מה שכבר יצא לשור, גם מה שהוא בפיתוח,

05:32 כל מיני מוצרים אחרים. כן. ובסוף אני מחזיר את כולם, זה היה פברואר 2026, באמת שבוע לפני עוד סבב מול האיראנים, הייתה אינטנסיביות ביטחונית במדינת ישראל, כמו תמיד, וגם אנשי האבטחה של מודי הגיעו והיו שם אנשים, נשקים ארוכים וקצרים, והסתובבו כל היום במתחם הזה שנפגשנו בו. והיה ראש האבטחה של המשלחת הזאת, דאג כל בערך חמש דקות לפני שמודי הגיע, להגיע אליי ולהגיד לי, Mr. I'm just making sure my prime minister is not tasting your products. We didn't try everything, we didn't taste it. למה? בגלל שלא בדקנו את העמוצ... בגלל שהם לא בדקו את המוצרים לפני. אה, שאולי יש בזה משהו רעיל. אתה אמרת. וואו, וואו, וואו. ואני אמשיך בסיפור. אני כמובן שומע, רואה את הבן אדם, אתה יודע, הבן אדם עם נשק, אומר לי, אל תיתן לראש ממשלה שלי שום דבר ממה שהכנת. אין בעיה, אני לא רוצה תקריא דיפלומטית, אני אכבד את דבריו.

06:38 והם מגיעים, מודי וביבי, ואנחנו מתחילים לדבר, אני כמובן, אוקיי, לא נעשה שום צעד אקטיבי לתת להם את המוצרים. ואז ביבי לוקח את המוצרים, וכמו, אני לא יודע מה, כמו איזה מלצר שלי מתחיל להגיש את המוצרים למודי, אחד אחרי השני יוגורט וגבינה וחלב, ואני מסתכל מהצד, בוחן את המבט של ראש האבטחה של המשלחת ההודית, והוא מתהפך, הוא לא יודע מה לעשות שם. וואי וואי וואי וואי וואי וואי וואי. ומה מודי עשה טעם? מודי אכל את הכל, טעם את הכל, והכל בסדר. מה הוא אמר? הוא עף על זה. תגיד, אתה חושב שבעוד עשור אנחנו נמצא בהודו את המוצרי חלב שלכם? מוצרי לא חלב שלכם? איך אתם קוראים לזה? מוצרי לא חלב? חלב פרה בלי פרה. חלב פרה בלי פרה. אני חושב שלא רק בהודו. אני חושב ש... אני לא יודע אם חמש שנים או עשר שנים, אבל בסוף,

07:38 אני בטוח שאנחנו נסתכל על פרות שמייצרות חלב בצורה מאוד מוזרה, כמו שאנחנו מסתכלים היום על סוס בתור אמצעי תחבורה. אז יכול לקחת זמן, זה לא יהיה, לא יקרה. בעצם פרה זה לא חיה שנועדה לעשות את מה שאנחנו מוציאים ממנה, נכון? פרה נועדה לייצר חלב למטרה אחת, מזון לעגלים. החלב, יש בו את כל מה שהעגל צריך כדי לגדול הכי מהר ולהפוך לחיה ששוקלת כמעט 900 קילו. כן. חלב לא נועד לבני אדם לאורך חייהם, אבל, נגיד משהו חשוב, רימליק לא בא לשנות את זה. לא באנו לשנות את העובדה שבני האדם צורכים חלב של פרה. זה מושרש בנו כבר אלפי שנים ברמה הביולוגית, ואני חושב שכל הניסיונות לשנות את הדבר הזה ולהילחם בתופעה הזאת שנקראת מוצרי חלב, היא שגויה, והסיכוי שלה להצליח הוא קלוש. וכשאנחנו הקמנו את רימליק, זאת בדיוק הייתה המהות של ההמצאה או של החברה.

08:43 אנחנו לא נשנה את המוצר הסופי, אנחנו רק נשנה את התהליך שמאפשר לייצר אותו. מה זאת אומרת? בעצם, בואו נסתכל על החלב. חלב זה אוסף של מולקולות שמאפשרות את הטעם המיוחד, את המרקם המיוחד, ולא פחות חשוב, את הפונקציונליות שמאפשרת לייצר גבינות או יוגורטים ומוצרים אחרים. כן. ברימליק אנחנו מייצרים בדיוק את אותה מולקולה, אבל אנחנו עושים את זה באופן הרבה הרבה יותר יעיל, בלי הפרה. כי דיברנו רגע מקודם על הפרה ומה התפקיד המקורי של החלב, הפרה לא בנויה בצורה מספיק יעילה כדי לייצר חלב בכמויות וביעילות ובמחיר כמו שאנחנו היינו רוצים. אוקיי, אז אתה אומר, זה לא מוצרי לא חלב, לא באתי לתת לך עוד מוצר סויה. אני עושה לך מוצר חלב, אני עושה לך מוצר חלב בלי הפרה. אוקיי, לקח לי שנייה להבין את זה. כן. כי כשאמרת, אני מאמין שאנשים ימשיכו לצרוך את זה, אז אמרתי, רגע, אז הפרות יישארו ברפת? הם לא יישארו ברפת?

09:44 אז מה יקרה? במקום שבו אתם תצליחו, אתם ואו אני מניח שיקומו עוד כל מיני, או אולי כמה, אני לא יודע מתישהו, אם זה יצליח יהיו עוד כמה גדולים כמוכם. אז מה? אז לא יהיו רפתות? לא יהיה את מה שאנחנו רואים היום? בעולם דמיוני כזה? איפה כל הסוסים? זה בדיוק אותו דבר. יהיו פרות, הם לא ייעלמו, אבל הם יהיו בגן חיות. הם יהיו אולי במשקים פרטיים, הם יהיו אולי במחלבות, בוטיקיות שאוהבות את החלב שמגיע, לא יודע מאיפה, ומייצרות עם זה גבינות ארטיזנליות. אבל בסוף, ברגע, ורואים את זה, בואו נצא שנייה מהפריזמה של חלב. נסתכל על מהפכות באופן כללי, גם בתעשיית המזון, אבל רחב יותר. ברגע שיש מוצר שהוא טוב יותר, הוא זול יותר, הוא יעיל יותר, הוא פשוט מחליף את מה שהיה לפניו. כן. אנחנו רואים את זה, אפילו בתעשיית המזון רואים את זה ברכיבים שונים שפשוט נעלמים,

10:46 כי יש רכיב שנותן מענה טוב יותר, במחיר נמוך יותר. כן. וכל מה שאנחנו אומרים, אנחנו הולכים לייצר את אותו רכיב, אבל בגלל שהפרה, by definition, היא צריכה לעשות עוד מיליון דברים אחרים חוץ מלייצר חלב, היא לא יעילה. אנחנו משקיעים המון אנרגיה, ומקבלים מעט מאוד מהחלבון שאנחנו רוצים. הבנתי. אנחנו משנים את המשוואה הזאת, כי שמרים, כמו שציינת קודם, הם ייצור סופר דופר יעיל. בעצם אנחנו לימדנו אותם לייצר את החלבון חלב של הפרה, וחוץ מזה, לא לעשות כלום. לא הבנתי. השמרים שבלחם מייצרים חלבון חלב? או בבירה. אז שמרים שבלחם, לפני שהם היו בלחם, הם מיקרואורגניזם שקיים בטבע באופן טבעי. בני האדם השכילו לפני אלפי שנים לעשות בהם שימושים שונים, כולל לחם, כולל יין ובירה, אבל בסוף זה ייצור מאוד מאוד מאוד קטן, שצריך מעט מאוד כדי לגדול, בגדול מים ואיזה פחמימה, יכול להיות סוכר כזה או אחר,

11:49 והוא יודע להפוך את הסוכר הזה לרכיבים ומולקולות שונות. כן. אנחנו אמרנו, בואו בעצם ננצל את המנגנון המאוד מאוד יעיל הזה, אבל במקום לסיים עם בירה או עם יין, אנחנו מסיימים עם חלבוני חלב, וזה בגלל שהעתקנו מהפרה את הוראות הייצור של החלבון הזה. בעצם אני אסביר את זה אולי במילים שונות. איך הפרה יודעת לייצר חלבון חלב של פרה? זה נשמע שאלה מפגרת, אבל היא יודעת לעשות את זה, כי יש לה בתוך ה-DNA מקטע ספציפי שהוא המתכון. בלי המתכון הזה הפרה לא הייתה יודעת לייצר את החלבון של עצמה. או כל יונק. או כל יונק. כן. לכל יונק יש את החלבון שלו ב-DNA שלו. כן. אז אנחנו אמרנו, רגע, אם המתכון הזה קיים, הוא אופן סורס, אוקיי? הוא כולם יכולים לגשת אליו, אנחנו ניקח אותו, אבל במקום שפרה תקרע אותו ותייצר אותו, ניתן את זה לשמרים. אתה עושה את זה להישמע כאילו זה קל. נראה לי ש...

12:51 זה לא נשמע לי כל כך פשוט. אז זה לא פשוט, אבל הטכנולוגיה הזאת של, נקרא לזה... כאילו, למה שמרים לא מייצרים לי הכול? אז תופתע לדעת ששמרים ומיקרואורגניזמים מייצרים המון המון מולקולות, גם בתעשיית המזון וגם בעולמות הפארמה, התרופות וכולי. האתגר האמיתי שלנו לא היה להוכיח שאפשר לייצר כמה גרמים של החלבון הזה, כי אנחנו רואים, אתן לך דוגמה אחת מאוד מאוד מוכרת, לפחות אולי לא לכולם, אבל של בעצם הינדוס של שמרים ומיקרואורגניזם לטובת יצירה של מולקולה אחרת. בעצם, אם נלך רגע 50-60 שנה אחורה בזמן, חולי סכרת, את האינסולין שלהם בכל העולם היו מקבלים מחזירים ומפרות. בעצם, במהלך השחיטה היו לוקחים את האינסולין מבלוטת הלבלב של החזיר, לרוב חזירים,

13:52 ואורזים את זה במזריקים, וזה מה שחולי סכרת היו לוקחים. אבל היה בזה בעיות. זה היה יקר מאוד. יקר מאוד. האיכות לא הייתה תמיד אחידה, וזה היה גורם לבעיות ותופעות לוואי. ואז הגיעו כמה חוקרים ואמרו, רגע, זוכרים את החלבון, את ה-DNA של הפרה? אותו דבר יש לבני אדם. אז אמרו, בואו ניקח את המתכון של בני האדם לאינסולין, כי זה קיים ב-DNA, נעתיק אותו לתוך שמרים, ואז השמרים ייצרו את האינסולין הזה, ולא נצטרך יותר פרות או חזירים. ובעצם היום, וזה נכון כבר כמעט 30 שנה, 100% משוק האינסולין בעולם מיוצר בטכנולוגיה הזאת. מדהים. כבר לא צריכים את החזירים והפרות בשביל לקחת אינסולין. אנחנו אומרים בדיוק את אותו דבר על חלבון אחר, על חלבון החלב של הפרה. האתגרים שם הם הרבה יותר גדולים, כי חלבון חלב הוא זול, והוא בכמויות מטורפות הרבה יותר מאינסולין, ולכן האתגר המרכזי של re-milk... אתה כאילו צריך להצליח לעשות את זה יותר זול אפילו מתעשייה שיש בה יותר פרות מבני אדם, אני מניח, על כדור הארץ. משמעותית יותר זול, כי המהפכה הזאת תקרה,

14:59 עוד פעם, אנחנו צריכים להיות משמעותית יותר איכותיים ומשמעותית יותר זולים. ושני הדברים האלה לגמרי בטראג'קטורי הנכון, כדי לנצח את הפרה נוקאוט בשני הרכיבים האלה, מחיר ואיכות, ואז אני בטוח שלא... למה באיכות אתה לא צריך להיות אותו דבר? למה אתה צריך להיות יותר איכותי? תראה, זו שאלה קצת פילוסופית כמעט, אבל זו גישה, נקרא לזה גישה עסקית שיווקית. אני חושב שבסוף מדובר בשינוי מאוד מאוד משמעותי. לתעשייה, לצרכנים, לממשלות אפילו, למדינות שלמות שצריכות לשנות את תעשיית החלב שלהן. ושינויים לא קורים, שינויים בסדר גודל הזה לא קורים כשאתה אותו דבר, או כשאתה אולי קצת יותר טוב. ואני חושב שבסוף, בשביל שבאמת יהיה פה אימוץ מאוד מאוד רחב, כמו אימוץ של מכוניות, אני חושב שאנחנו חייבים להיות משמעותית יותר טובים בשני הפרמטרים האלה, מה שלחלוטין אפשרי. כן, כן.

15:59 תספר תיפורנות על ההיסטוריה שלך, כאילו, איך לעזאזל, למה חלב מעניין אותך? החלב מעניין אותי, ותעשיית המזון מעניינת אותי מכמה בחינות. כמו שסיפרת, הייתי בצבא כמעט שמונה שנים. השתחררתי, מאוד חיפשתי את עצמי בעולם היזמות, ברחתי לאזורים היותר טבעיים, סייבר, סופטווור, AI פחות היה, זה היה מדבר על 2019. אבל היה לי שם איזה רגע, אני חושב, זה היה לדעתי כשנסעתי עם אשתי לתוך סן פרנסיסקו, מאזורי הפארקים, כאילו, לכיוון סן פרנסיסקו, ואתה רואה שאלת חוצות אחרי שאלת חוצות אחרי שאלת חוצות, והכל איזה שירות סאס כזה, איזה מוצר ווילנס כזה. ואני אומר, כאילו, פאק, כמה משאבים, כמה מהאנרגיה של העולם, מהכסף של האנושות,

17:05 מושקע בדברים שאנחנו לא צריכים. סליחה על הישירות. וזה היה נראה לי דבילי, כשאנחנו מסתכלים מסביב, באמת כל המעצמה הזאת שנקראת כדור הארץ, משקיעה מהבוקר עד הלילה את הכסף שלה ואת האנרגיה של האנשים שלה, בשביל לפתח דברים שאנחנו לא צריכים. ולמה, לעזאזין, אנחנו לא משקיעים את הזמן והכסף הזה בדברים קצת יותר משמעותיים? ואמרתי, אני חייב, חייב לעשות שינוי. אבל תגיד, אני יודע שאתה גם בעצם ממשפחת רפתנים, לא? נכון, סבא שלי היה רפתן. איך זה מסתדר בראש? כי זה נשמע כאילו, אתה יודע, לא נעים להגיד, אבל אם המהפכה הזאת תצליח, אז לא יהיו רפתנים. אז איך זה מסתדר בראש? לא, כאילו איך אתה מספר לעצמך, או איך אתה, או האם זה בכלל השפיע עליך? אז אני חוזר רגע לפלואו של שלטי החוצות, ונגיע לשאלה שלך.

18:08 הבנתי שאני צריך משהו אחר. והמשהו הזה, אני באמת התחלתי סוג של איזה מחקר עם עצמי, עוד לפני שהייתה חברה ומשקיעים וכסף. ובתור מי שמכיר את התעשייה, אוקיי, אמרת, סבא שלי היה רפתן, עלה לארץ, קנה כמה פרות והתחיל לחלוב אותן בחצר שלו. אני מכיר גם את האתגרים של התעשייה הזאת, את הקשיים שלה, לא רק של הפרות, אגב, גם של רפתנים, גם של הצרכנים, גם של שרשרת האספקה המאוד מורכבת הזאת, שאנחנו מרגישים אותה בישראל כמעט כל שבוע בסופר, עם הקוטג' והחמאה והחלב, כל פעם זה משהו אחר, אוקיי? ובסוף, זה מגיע בדיוק מאותה סיבה, והסיבה הזאת היא לא זה שיקר פה ויוקר המחיה, אלא כי תעשיית החלב היא תעשייה לא יעילה, חוזר למה שאמרתי מקודם על הפרה. ואני בעצמי גם צמחוני, אפרופו הסיפור מהודו, זה התחיל בערך שם, בטיול למזרח.

19:10 הרגשתי שהרבה נקודות מתחברות לי לתעשיית המזון. לא ידעתי לשים את האצבע בדיוק על חלב דאז, אבל תעשיית המזון היא תעשייה שאני חושב שנמצאת מאחור. היא אלפי שנים לא השתנתה. אנחנו משתמשים בפרות כדי לייצר חלב כבר באמת אלפי שנים. כן. וזה, נקרא לזה, הפשן שלי, החיבור בין מה אני רוצה לעשות לבין אימפקט אמיתי שאני חושב שמגיע לעולם הזה. עכשיו, תגיד, היה פרפקט, אני לא יודע, יש כל מיני, לא יודע אם לקרוא להם מתחרות, זאת אומרת, הניסיון להפיק חלב שהוא לא מפרה, הוא לא חדש בכלל, נכון? יש לנו גם תחליפים, סויה וחברים שלהם, וגם דברים שאולי יותר דומים למה שאתם עושים. בהחלט. איפה התעשייה הזאת נמצאת היום? אז התעשייה הזאת ברובה, ברובה נמצאת במעבדה, נמצאת בפיתוח ושחלוש של הטכנולוגיות האלה. דיברתי על היתרון האיכות ויתרון המחיר.

20:13 חברות רבות, מדברים על קרוב ל-20 חברות בכל העולם, בנישה הקטנה הזאת של חלב פרה בלי פרה, מנסות להגיע ל-secret sauce הזה של איכות ומחיר. אנחנו כבר באמת נמצאים במקום מאוד מתקדם, ויכלנו כבר להשיק את המוצרים האלה בסקייל. המוצרים נמצאים כמעט בכל סופר בארץ. אז זה מה שאני מנסה להבין, כאילו יש חברות שהן כבר מ... אני זוכר, לא יודע, 2010, 2013, לא יודע מתי בדיוק, אבל... 2015, 2016 היה... אוקיי, אז יש כבר עשור חברות מדברות על זה. אתם הוקמתם... 2019. הרבה אחרי. אז איך אתם כבר... מה אצלכם שונה שהצלחתם להגיע למדפים? כאילו הסבא הרפתן לא היה כנראה הסיבה. לא, לא, הוא כבר... עם כל הכבוד. בחיים הזה, לצערי, אבל תראה, כמו כל דבר, זה שילוב של הרבה דברים. אני חושב שנהגנו בשכל, והצלחנו לגייס הרבה מאוד כסף בשלבים יחסית מוקדמים,

21:15 מה שאפשר לנו ללחוץ על דוושת המדע והמחקר בפול גז כבר מההתחלה, כמעט מההתחלה. אבל אני חושב שזה בעיקר, בעיקר שילוב של הרבה מוח מבריק והרבה טאלנט, שבאמת, אני חושב שהוא היחיד במינו השילוב הזה של מה שקורה פה באזור פארק המדע, מכון ויצמן, ובאמת הידע שנצבר פה כבר עשרות שנים אפשר לנו, ביניי... שזה, התחום נקרא הנדסת מזון, או שזה ביולוגיה, או מה זה בדיוק? מה... אז האמת שכל ה... רוב המחקר שלנו בכלל מתבצע בעולמות הביולוגיה. נתתי את הדוגמה מקודם של אינסולין. הטכנולוגיה הזאת של הנדסה של מיקרואורגניזמים, היא פחות קשורה לתעשיית המזון ויותר קשורה לעולמות הביולוגיה, הפארמה, התרופות. ורוב כוח האדם שלנו באמת מגיע מהדיסציפלינה הזאת.

22:18 כן. ואוקיי, אז הגיעו... אז הצלחת לשים את ידך על חוקרים מתקדמים. אגב, זה קל להוציא חוקרים מהאקדמיה, או שבו זמנית הם נשארים באקדמיה, או...? לא, אין בו זמנית. תראה, אני חושב שיש, והיה, בטח בהתחלה וגם היום, משהו שונה בסיפור של רימילק, אל מול, נקרא לזה, פול התחרות שיש לנו על אותו טאלנט של ביולוגים. גם נשווה את זה אפילו ברמת המספרים, וכמה כסף גייסנו, וההייפ שהיה לפחות לפני כמה שנים סביב התעשייה הזאת, ואפשרה לנו באמת לגייס כמעט את כל מי שרצינו. אבל אין ספק שזה אתגר להביא באופן כללי, לא בהכרח מהתחרות, אבל באופן כללי להביא את החוקרים הכי הכי הכי טובים, שידעו לפתור את הבעיות האלה. כי הנה, נתת בעצמך דוגמה של חברות,

23:21 אמרת פרפקט די ויש אחרות, שנמצאות אפילו יותר מאיתנו, יותר זמן מאיתנו בעולם הזה, ועוד לא הצליחו לפתור את הבעיה הזאת, כי זה באמת אתגר ענק. כן. בואו ניכנס לכמה דקות רק קצת לעניין של המדע. מה האתגרים בלעשות את הדבר הזה? כי לפני כן סיפרת כאילו שזה נשמע נורא פשוט, יש שמרים, אני נותן להם איזה אלגוריתם שגיליתי בדנ.אי של הפרה, וזה עובד. כן. אבל בכל זאת כנראה שלא היית צריך 70 חוקרים במשך כמה שנים. כן. מה האתגרים? האתגר הכי גדול הוא להגיע משלב שיש לך חלבון חלב שאתה מצליח לייצר, לא משנה באיזה כמות, למצב שהחלבון הזה מאוד מאוד מאוד זול. והדרך לעשות את זה היא דרך הנדסה של השמרים. היא בעצם לשנות את ה-DNA של השמר, מעבר רק להכנסה המקורית שעשינו של המתכון הזה של הפרה, זה בסדר, זה הביא לנו את הכמה גרמים הראשונים. כן. זה לא יביא אותנו להיות יותר זולים מחלב פרה, ההפך. אנחנו בהתחלה,

24:26 נסתכל על זה ב-2020-2021, אם הייתי מביא לך ליטר של חלב, הוא היה עולה אלפי, אם לא עשרות אלפי דולר. אז האתגר הוא איך לגרום לשמר לייצר הרבה יותר עם הרבה פחות. מה הכוונה? לקבל פחות אינפוטים, פחות חומרי גלם, פחות חומרי הזנה, אבל לייצר משמעותית יותר חלבון. איך עושים את זה? בעצם מסתכלים על השמר, שמר זה תא, זה תא בודד שמצליח לייצר בדרך פלא את החלבון שלנו. אז אנחנו מסתכלים על התא הזה כמו על איזה מפעל קטן. במפעל הזה יש פס ייצור, ויש חומרי גלם, ויש עובדים, ויש שלבים שונים של פס הייצור הזה, בשביל שבסוף נקבל את המוצר הסופי, במקרה שלנו זה החלבון חלב של הפרה. כן. ואז מנסים להבין איפה צווארי הבקבוק, איפה הבעיה. כי זה איפה מייעלים את המפעל הזה. בדיוק, יכול להיות שחסרים לו עוד עובדים, או אנשים שישנעו את ה-DNA ממקום אחד למקום אחר בתוך התא.

25:28 זה באמת מפעל בפני עצמו, שאם אתה מבין אותו, ויודע לשים את האצבע על הבעיות, אתה יכול לנסות לפתור אותן, ופתאום, לפעמים איזה ניסויון קטן אחד, אתה מקבל פי שניים, פי שלושה יותר חלבון, עם אותם אינפוטים. כן. אז הוזלת את המחיר בצורה ישירה. כן. אז מה, אתם כל היום עושים שם, מוסיפים מעלה בטמפרטורה, מורידים חמש מעלות, מוסיפים אדים, מוציאים אדים, כאילו, משנים את הסביבה, או מחטטים לו בפנים, או מנסים לגדל שמרים, כאילו, עושים זיווגים, כמו שיוצאים כלבים מכל מיני סוגים, אז אתם עושים זיווגים של שמרים שיצאו לכם שמרים אחרים? אז זה פחות לשנות את הסביבה של השמרים, זה יותר לשנות אותם עצמם. בעצם לייצר לפעמים מיליוני גרסאות שונות של אותו שמר, כל גרסה מייצגת איזשהו שינוי או איזושהי הנחה שאם נשנה את הרכיב הזה בתוך התא, בתוך ה-DNA שלו, נקבל יותר חלבון.

26:29 ובסוף דמיין איזושהי מניפה כזאת, איזשהו פאנל שלאט לאט מצטמצם, היינו עם מיליוני מושבות, מיליוני גרסאות שונות, אבל 99% מהם הוכיח שהוא לא שווה שום דבר, אולי איזה אחוז שהראה סימני נפט על איזשהו שיפור משמעותי, ואז בודקים אותם בסביבות יותר מדמות, במפעלים, ממש כבר מפעלים גדולים, ומצליחים לראות שבתהליך הזה, שהוא איטרטיבי והוא קורה 24-7, 395 ימים בשנה, המערכות האלה והחוקרים האלה אצלנו עובדים כדי לייצר עוד גרסאות כאלה ולסרוק אותן, אנחנו מצליחים אחת לחודשיים, שלושה, לייצר קפיצה ביעילות. וזה מטורף, וזה מה שהביא אותנו מי אמרתי, עשרות אלפי דולר לליטר, היום החלב נמכר בממוצע בשוק בישראל, אזור 10.9 שקל יחידה. אבל זה לא מאוד שונה מהמחיר של חלב סויה או של חלב, לא יודע, אנחנו קונים נטול לקטוז בבית, אז ככה זה נהיה בערך. זה לא מאוד שונה, ובעיקר יש לנו את הכלים ואת הפלטפורמה הזאת כדי להביא את הפריצות דרך הבאות, וכמו שאמרתי, בסוף בסוף באמת להביא יתרון משמעותי ברמת המחיר. וכשאמרת את המיליוני ניסויים האלה, הכוונה היא לייצור של מיליוני שמרים, או שזה מיליוני ניסויים במחשב? לא, זה פיזי, זה קורה.

27:45 פיזית ייצרתם? אוקיי, אני אגיד לך למה שאלתי. שאלתי כי אנחנו, כשאני אומר אנחנו, אני מתכוון האדם ההדיוט שלא מבין בזה ומסתכל מבחוץ, אומר אוקיי, עכשיו יש AI, אז יהיה הרבה יותר קל לעשות את זה עם AI, אבל אם היית עונה לי שכל הסימולציות היו במחשב, אז ה-AI יכל לעשות עבודה נפלאה, אבל אם צריך ממש לייצר את השמר ולראות איך הוא עובד. אם היה לי דולר על כל פעם שמישהו אמר לי, תעשו את זה עם AI, אז בדיוק בגלל זה אני רוצה שתצחק עליי. אני לא הייתי צריך לגרס את הכסף כל החיים. כן. תראה, אני... לא, אבל אם זה באמת מיוצר וזה לא הסימולציה רק במחשב, אז ברור שה-AI עוד לא יכול לעזור מספיק. אז יש שימושים ל-AI, ולאט לאט אנחנו מצליחים להטמיע יותר כלים כאלה בתוך העבודה שלנו. זה עדיין לא מחליף את הניסוי הרטוב בסקייל הנכון, כי הפרדיקציה שהמודלים האלה עושים על הניסויים שלנו, היא עדיין, יש להם unknown מוחלט, כמעט מוחלט על מה קורה בתוך התא, ולכן הם לא מצליחים באמת לעשות פרדיקציה נכונה כלפי בסוף היעילות, שיפור היעילות, שזה הפקטור שאנחנו מנסים למדוד.

28:48 אז עשינו לא מעט ניסויים כאלה ושיתופי פעולה עם חברות חיצוניות. כן. עוד לא הוכחנו משהו חד משמעי, אבל אין לי ספק שכמה שנים מהיום אנחנו נוכל להתבסס יותר על ניסויים תיאורטיים, או נקרא לזה אלקטרונים, ופחות על ניסויים רטובים. כן. עכשיו, משהו שאני עדיין לא הבנתי עד הסוף, רק תעזור לי. לוקחים אחת פרה וחולבים ממנה ליטר חלב, אני יודע לדמיין איך זה נראה. אוקיי, הייתי עם הבנות. אוקיי. אתם, יש לכם איזשהו שמר, שמה יוצא לו בסוף? כאילו, איך מגיעים מזה לטיפת חלב? שאלה מצוינת. כי זה נשמע כאילו יש עוד, עדיין יש לרפת יתרון, כי יש עוד כמה שלבים אולי אחריכם שצריכים להוסיף, לא? לא. נצטרך לקחת את הבנות גם למבשלת בירה או יין אולי? יצא לי בלי הבנות. בלי הבנות. אז איך שהמקומות האלה נראים, בסוף יש לך מכלי נירוסטה מאוד מאוד גבוהים וגדולים. כן.

29:53 שהשמרים מוכנסים לתוך המכלים האלה, מקבלים איזשהו מקור אוכל, ומייצרים את האלכוהול בעצם, וה-CO2 שנמצא בתוך הבירה או היין. כן. המפעל שלנו נראה כמעט אותו דבר. בוא נראה, עין לא מיומנת תיכנס למפעל שלנו ותגיד, רגע, מה, מייצרים פה יין? מייצרים פה בירה? מה זה הדבר הזה? בסוף זה מכלי נירוסטה מאוד מאוד גדולים, בערך 5-6 קומות, בניין בריאות גובה 5-6 קומות. הפרמנטורים האלה מקבלים את השמרים הייחודיים שלנו, אלה שעשו בהם את כל השינויים האלה כדי שיידעו לייצר את חלבון החלב של הפרה. מחכים כמה ימים, המערכת הזאת תוססת ומייצרת בעצם את החלבוני חלב של הפרה בתוך המכלים האלה, בסקייל מטורף וביעילות מטורפת, כי כמו שחזרתי מקודם, השמרים לא צריכים כמעט כלום חוץ מאיזה סוכר ומים, ומייצרים את החלבונים. אחרי כמה ימים... אתה פותח את המכסה ויש בפנים בריכת חלב? אז אין בריכת חלב, יש בפנים שמרים וחלבוני חלב.

31:00 מה? הם נשארים מופרדים? הם מופרדים לחלוטין. כאילו, אתה מפריד אותם או שהם לא נדבקים אחד לשני? השמר שפיתחנו, יש לו יכולת די מטורפת לא לייצר את החלבון בתוך התא של עצמו ולהשאיר אותו שם, כי אז היה לנו נורא קשה להגיע אליו. הוא בעצם מייצר אותו והוא פולט אותו החוצה. אז יותר טוב, כאילו, כי בבירה אני גם שותה את השמרים, נכון? נכון. אין שום, אפילו לא שמר קטן בחלב שלנו, ביוגורט או בגבינה, לא משנה מה אני אצר, כי השלב הבא אחרי תהליך התסיסה, משתמשים בפילטר מאוד גדול כדי להפריד את השמרים מחלבוני החלב, ואז יש לך חלבוני חלב נקיים, טהורים, באמת, באופן הכי נקי שלהם, ואיתם אפשר לעבוד כדי לייצר חלב או יוגורט או גבינה. כן, אז אחד היתרונות של התהליך הזה, שאפשר לשים אותו בכל מקום בעולם. אגב, דיברת על יעילות תפעולית, אבל לפעמים, זאת בעיה מצוינת,

32:00 אבל לפעמים אנחנו מקבלים דווקא ביקושים מחברות ואפילו מדינות לייצר את זה במדינה, כדי לפתור בעיות הרבה יותר קשות מיעילות תפעולית, אלא כדי לפתור בעיות של שרשרת אספקה, שלפעמים אין חלב. מה הכוונה? ניקח מדינות שתלויות ביבוא. כן. לא משנה אם הן לא יכולות לייצר את החלב שלהן כי חם שם, או כי אין מספיק שטחי מרעה, או כי יקר. כן. הן נמצאות בבעיה שהן תלויות באחרים בשביל שיהיה להן חלב בסופר, או יוגורט, או כל מוצר צריכה בסיסי בעולמות החלב. והן יכולות לפתור לחלוטין את הבעיה הזאת, כי הן יכולות לייצר הכל אצלן. לשמרים הם שקופים לחלוטין. למה הטמפרטורה בחוץ? כי זה קורה בתוך מכל סגור, הם לא צריכים שטחי מרעה, ולגדל את המזון שלהם על שטחים. לא, אבל כן צריך, בטח איזושהי טמפרטורה, או משהו שהיא מתאימה. אבל הכל נשלט בתוך הפרמטר. בתוך המכל? בתוך המכל אתה קובע את הטמפרטורה באופן אבסולוטי,

33:04 ואתה יכול לעשות את זה גם אם בחוץ יש 50 מעלות, וגם אם בחוץ יש מינוס 20 מעלות. אז אתם בעצם מדמים גם את הבפנים של הפרה, כאילו קצת. אנחנו מדמים, סוג שאנחנו מדמים את התנאים האולטימטיביים עבור השמר. השמר, הוא לא ידיע שהייתה פרה פעם, הוא קיבל איזשהו הוראות והוא מייצר, והוא רוצה שיהיה הכי נוח שאפשר. כן. אז יש לו את הטמפרטורה שהוא אוהב, ויש לו את רמות החמצן שהוא אוהב, ואת רמות הסוכר שהוא רוצה. כן. והאתגר למצוא את כל האיזונים האלה כדי, עוד פעם, להגדיל את התפוקה ולהוריד את המחיר. כן. איזה מטורף. תגיד, מה... חוץ ממדעית-ווייז, מה מסובך בתעשייה הזאת? זאת אומרת, בואו נדבר רגע על התנגדות, כי אני מניח שאנחנו מדברים פה, אתה יודע, על תעשיות ישנות בחלק מהמדינות עם ועדים, או אני לא יודע איך לקרוא לזה, אני יכול רק לדמיין שנגיד באיטליה, בספרד,

34:08 לא יהיה כל כך קל להגיד, אנחנו לא רוצים רפתנים, או אנחנו לא צריכים פרות. יש עניינים, נקרא לזה, פוליטיים, רגולטוריים וכאלה שהם אתגרים? יש, אבל עדיין הם יחסית מועטים, ואנחנו בוחרים גם למקד את המאמצים שלנו איפה שאנחנו חושבים, שהאתגרים האלה יהיו נמוכים יותר, אוקיי? אנחנו, למשל, השוק הבא, המרכזי שאנחנו מתמקדים בו, זה השוק האמריקאי, ואני חושב שאחד היתרונות הגדולים, נגעת בזה במילה, זה סיפור החלבון. היום חלבון הוא בכל מקום, כולם רוצים חלבון. הצריכה של חלבון בעולם, שלא לדבר על מה קורה בשוק האמריקאי, זה בכלל קיצוני, יש לך חלבון במק אנד צ'יז, בקפה, בתה, בלחם, בכל מקום. אין כבר מוצר צריכה שאין לו את הגרסה,

35:09 ההיי פרוטין שלו, לידו. והסיבה שאני אומר את זה, זה כי אנחנו נותנים מענה מטורף לשוק הזה, וזה בדיוק המהלך שאנחנו מתכננים בעצם בארצות הברית, ובשאיפה גם אחר כך פה בישראל, זה לעזור, לענות על הביקוש. דיברנו עם אחת מחברות הייצור החלבון הכי גדולות שיש בעולם. מי הן? מה השאלה? אני לא אציין את השם, כי אנחנו איתן במגעים, אבל זה מפלצת אמריקאית של מאות מפעלים, והם אמרו לנו שהם עשו בעצם ניתוח של השוק, של היצע וביקוש, ויש היום פער של 8x בין ה-supply ל-demand. וואו. זאת אומרת, גם אם היו מצליחים לייצר פי שמונה יותר חלבון, הכל היה נמכר. אז למה לא מייצרים יותר? כי אי אפשר. כן. כי תעשיית החלב היא לא יעילה, היא לא יכולה לעשות scale-up של פי שמונה, היא לא יכולה פתאום להביא פי שמונה יותר פרות,

36:09 גם אם היא הייתה יכולה, זה לא היה פותר את הבעיה של החלבון. כי החלבון לא מיוצר מתוך החלב של הפרה, הוא מיוצר בעצם מתוצרי הלוואי של תעשיית הגבינות. מה הכוונה? מייצרים גבינה בשביל גבינה. המים שנשארים בתהליך הם מי הגבינה. זה ה-way הזה, לא בקט חרמון. זה בדיוק ה-way. לייצר way מחלב פרה זה לא כלכלי. הדרך היחידה זה לייצר אותו מתעשיית הגבינות. מה הבעיה? אי אפשר לייצר פי שמונה יותר גבינות פתאום, כי מה נעשה עם הגבינה? כן. ולכן אנחנו, אפילו אם רימיל קייטה, זאת אומרת, אנחנו ניקח את ה-8x, אנחנו ניקח רק את הפר, אוקיי? לא נשפיע על תעשיית החלב המסורתית, על הרפתאים, אנחנו רק לוקחים את הפר. זה שוק של מאות מיליארדים. ואני חושב שכשמסתכלים רגע על... תגיד, אתם גייסתם גם מקרן אמירתית? נכון. זה נכון? נכון. איך זה מרגיש? תן לנו רגע, כאילו, נסעת לשם? אז הייתי שם הרבה פעמים.

37:09 רימילק הייתה ההשקעה הראשונה של גוף אמירתי מאז ה-7 באוקטובר. בעצם היחסים עם האמירויות, זה לא סוד, הם מאוד מאוד פורעים ומתפתחים בכיוון מאוד חיובי. ואנחנו קיבלנו שם בעצם השקעה די משמעותית מאחד הגופים הגדולים במדינה. בין השאר, מסיבות שציינתי מקודם, איחוד האמירויות מייבאת היום קרוב ל-90% מהמשק החלב שלה ממדינות אחרות. בעצם היא תלויה לחלוטין במדינות אחרות בשביל לקיים את אחד המשקים הכי בסיסיים, תסכימי איתי, בכל מדינה, שזה משק החלב. ועברו כמה שנים לא קלות על האזור, גם התחיל מהקורונה, במלחמה, והגבולות נחסמים. וכשהגבולות נחסמים... אז חסר קוטג',

38:11 חסר גבינה. אז חסר, אבל בסקייל הרבה יותר מפחיד ממה שקורה פה במדינה, אין חלב בכל הסופרים, אין יוגורטים, וזה קורה באופן תדיר, ונמאס להם. נמאס להם להיות מדינה טכנולוגית, עם רחפנים ברחובות ורכבים אוטונומיים, אבל ירקות וחלב זה פריבילגיה. כן. והדרך שלהם, כמו שאמרתי, לפתור את זה, זה לייצר חלב באופן עצמאי. אז אתם כבר מייצרים שם עצמאית? אנחנו עוד לא מייצרים שם, אבל... למה? כי בשביל לייצר שם עצמאית צריך להקים מפעל, ודברים האלה לוקחים זמן. טוב, אם אתה מהמר מתי זה יתהפך, יש לך הימור לשנה שזה יקרה בה? יהיה יותר חלב כזה מחלב כזה? בתקווה כולם אצלך, אבל נגיד שיהיו עוד חברות שיעשו את זה. אני חושב שבין חמש לעשר שנים זה יקרה. וואו, זה ממש מעט. כן. אנחנו, כמו שאמרתי, אנחנו קרובים

39:14 משנדמה מבחוץ. יש פה עדיין אתגרים, אבל אנחנו יודעים בביטחון מלא שזה יקרה. בניגוד, נקרא לזה, כשגייסנו את הכסף בתחילת הדרך, זה היה באמת מדע בדיוני. אנחנו, אני אומר, והשותף שלי, לא ידענו אם זה אפשרי. כן. היום אנחנו יודעים שנהיה יותר זולים. יודעים בוודאות מלאה. זה כבר עניין של אקסקיושן, ולא של ריסק מדעי. כן. מתי הדבר הזה יתורגם בסוף באמת למחירים יותר זולים מעבור הצרכן? אני חושב חמש עד עשר שנים. וארצות הברית זה אומר FDA? כן. שזה הולך להיות אתגר קשוח, או שאין שום... כאילו, אתה לא חושב שיש מה לחשוש? קיבלנו כבר FDA מלא על התהליך. אה, אוקיי. זה פשוט מי שנדמה, מהסיבה הפשוטה שהחלבון, כמו שאמרתי... הוא ממש אותו דבר. הוא ממש אותו דבר. וואו. בעצם ה-FDA בוחן את ה-safety של המוצר,

40:21 והמוצר הוא בדיוק אותו דבר. אז כשאנחנו ניגשנו, אני חושב שזה היה כבר לפני כמה וכמה שנים, לפגישה הראשונה עם ה-FDA, סיפרנו להם עם ברק בעיניים התלהבות על הדרך החדשה לייצר חלבון חלב. והם הסתכלו, אה, סבבה, אנחנו מכירים את התהליך הזה. החלבון הוא אותו חלבון, it's very simple. אז באמת, בגלל שהחלבון הוא אותו חלבון, ותהליך הייצור הוא מאוד סטרילי ומבוקר, הרבה יותר מדרך שבה מייצרים חלב היום, התהליך מול ה-FDA היה יחסית פשוט, ואנחנו מאושרים, מאושרים משני הבחינה, תרתי משמע, כדי להשיק את המוצר בארצות הברית. אז שאלה על התחרות, או יותר נכון על המחשבות שלך על התחרות. אתה חושב שזה שאתם נמצאים בישראל ולא בארצות הברית, זה יתרון או חיסרון לסיפור הזה? כי נשמע כאילו,

41:21 זאת אומרת, בדרך כלל כששומעים כבר על כמה חברות שעושות את זה בסדר, עוד לא כולן מצליחות ועוד לא כולן זה, אבל זה נשמע כאילו יש פריצות דרך טכנולוגיות, כך שבעוד נגיד עשור יכול להיות שיהיו הרבה חברות שהן עושות את הדבר הזה, או שאני טועה, אני לא יודע כמה זה מסובך. לא, אני חושב שחד משמעית זה יתרון שאנחנו פה. למה? גם בהקשרי הטאלנט והיכולת שלנו להביא את האנשים, כי בסוף האנשים הם מי שמביאים את הפריצות, לא הכסף של המשקיעים, הכסף של המשקיעים מאפשר את זה, מאוד מאוד ייחודי בעולמות הביולוגיה, הביוטכנולוגיה, שאפשר לנו להגיע לפריצות שהיינו צריכים. אני חושב שישראל כבטה סייט היא נהדרת עבורנו, כי היא מאפשרת להתחכך עם העולם האמיתי בעלויות ומורכבויות יחסית הגיוניות. וכשאנחנו... למה? תסביר. כי זה שוק קטן, שהוא מוכר לנו מאוד, אנחנו מכירים את כל השחקנים בשוק הזה, מכירים את הצרכנים בצורה טובה, אבל לא צריכים להוציא 50-100 מיליון דולר בהכנסה של המוצר הזה לשוק, כמו שנצטרך לעשות בארצות הברית.

42:33 אוקיי, כדי לממן את עלויות השיווק וה... כן, כדי... בדיוק. אוקיי. אז מבחינתנו, ישראל הייתה בדיקה מצוינת של היכולת לייצר בסקייל, של היכולת לשווק בסקייל, להבין רגע את ההתקבלות של הצרכנים. עכשיו, אנחנו ממש בימים אלה נמצאים בדיוקים של התוכנית עבודה כדי להשיק את המוצר הזה בארצות הברית. אז בעיניי הסדר הזה הוא לא נכון תמיד, אבל במקרה שלנו, בתעשיית מזון, שזה תעשייה עם כל כך הרבה אתגרים לאורך הדרך, ובסוף צריך שצרכן יגיע לסופר ויוריד את המוצר מהמדף. היה מאוד מאוד נכון להתחיל בישראל כאסטרטגיה, אבל כמובן שלא גייסנו 200 מיליון דולר בשביל להראות הצלחה בישראל, ואנחנו כבר עם הפנים לארצות הברית. מדהים. טוב, תן לי איזה דעה לא פופולרית. אז דיברנו על גיוס כספים. אני חושב שאחד הדברים, הרבה פעמים שאני יוצא לדבר עם יזמים שבאים לדבר, להתייעץ,

43:35 זה על הדרך הנכונה ביותר לגייס כספים. ואני אגיד מראש, אין דרך אחת שהיא נכונה, אבל אני כן חושב שאם נסתכל רגע על הגישה המסורתית, אוקיי? הרווחת, שמלמדים אותה, אני לא יודע איפה מלמדים יזמות, אבל כנראה שמלמדים אותה באקסלרטורים ותוכניות יזמות כאלה ואחרים, זה גישת המיילסטונים. מה הכוונה? תכוון למיילסטון הגיוני, לרוב זה איזשהו הכנסות מסוימות, מיליון, שניים בהתחלה, תגיע למיילסטון הזה, תגייס את הסבב הבא, תגדיר לך מיילסטון לשלב הבא, בעצם לקטע את המשימה הזאת של החברה, להפוך לחברה מאוד מאוד מוצלחת, לקטע אותה לחלקים. ואני טוען שזה שגוי מהיסוד. מה? למה? אני אסביר לך. אם הייתי אומר לך, ליאור, אני רוצה לבנות בית. אני, עזוב אותי רגע מהרעפים והקירות, אני מתחיל, אני רק ביסודות, לא מעניין אותי שום דבר, אני לא מתחיל לעבוד בכלל על שאר הדברים. אין לי מושג מי הנגר שיבנה לי את המטבח, אין לי מושג מי הקבלן שיבנה לי את הקירות.

44:36 אני מתעסק ביסודות. נבנה את היסודות, אוקיי, עכשיו בואו נבנה תוכנית עסקית, נראה כמה כסף צריך להשקיע. זה גם כנראה היה לוקח הרבה יותר זמן וגם זה היה לוקח הרבה יותר כסף. והיום סטארט-אפים שפועלים בשיטה הזאת של מיילסונים, הם רצים קצת ימינה, מגיעים למיילסון, ואז הם מבינים שהם צריכים לתקן, הם רצים שמאלה, ואז ימינה. אין וקטור אחד, כי כל פעם צריך לרוץ בשביל לקדש את המיילסון הנוכחי. אני חושב שדרך הרבה יותר נכונה, היא בעיניי הרבה יותר קשה, או לא מסתדרת עם הנרטיב של רוב משקיעי ההון סיכון, אבל להגיד לו, אני רוצה לבנות חברה גדולה, ששווה, לא יודע, מיליארד דולר, מה אני צריך בשביל זה? וכנראה שאתה לא צריך לבנות את החברה ואת המוצר ואת הטכנולוגיה עבור ARR של מיליון דולר, כי אז לא תשווה מיליארד, אתה צריך לבנות מוצרים אחרים אולי, אתה צריך להביא צוות אחר. כן. זה כנראה בהכרח אומר לגייס הרבה יותר כסף, הרבה יותר מוקדם, וזה לא תמיד מסתדר עם העם. כן, אבל המשקיעים רוצים הוכחות שאתה יודע למכור, שאתה יודע לשווק,

45:40 שאתה יודע לגייס אנשים, שאתה יודע זה. איך הבאת להם את כל ההוכחות האלה עוד לפני שעשית משהו? אז לא יהיה לך את כל ההוכחות, ותצטרך לספר סיפור אחר. ובעיני השאלה, רגע, היא אצל מי הכוח, האם הכוח הוא אצל המשקיעים, והם הם קובעים את המילה האחרונה, ואז ברור שעדיף להם גישת המיילסטונים, כי הם מורידים את הסיכון לאורך כל שלב. נכון. אבל ליזמים זה לא נכון, זה מה שאני מנסה להגיד, ולא תמיד זה יסתדר עם המציאות, נכון? לפעמים תרצה, אני רוצה 100 מיליון דולר, אבל עוד אין לי אפילו לקוח ראשון, כנראה שזה לא יסתדר, אבל אני חושב שככל שיזמים ישאפו לזה ויבינו שגישת המיילסטונים, היא מעכבת אותם, וינסו למצוא, לפעמים יהיה משקיעים אחרים שיקבלו את הסיפור הזה, אולי זה לא משקיעי הון סיכון, אולי זה משקיעים אחרים, אבל שיקבלו את הסיפור הגדול יותר. ואני חושב שהאמת, זה בדיוק מה שאנחנו עשינו. אנחנו, בעצם בתחילת הדרך, אנחנו הבנו שיש פה אתגר, שכשדיברנו עם חוקרים ופרופסורים מאוד גדולים במדינת ישראל, הם אמרו לנו, אין,

46:41 no fucking chance, אתה לא תצליחו לייצר את זה בעלות מספיק נמוכה. אז אמרנו, הדבר היחיד שיאפשר לנו, באמת, להבין אם זה אפשרי או לא בצורה אמיתית, לגייס 100 חוקרים, לגייס 100 מיליון דולר, ולתת להם את הכלים הכי הכי טובים כדי לגרום לזה לקרות. לא יעזור לנו עכשיו 2-3 מיליון דולר, מה זה... אז נכון שלא תמיד זה מסתדר עם המציאות, אבל אני חושב שעצם ההבנה וההסתכלות רגע על החברה, לא כמיילסטונים, אלא כאני רוצה לגייס כסף בשביל להיות יוניקורן. אם זה לא מתאים להרבה מהמשקיעים, אז זה אומר שהיית צריך לחפש משקיעים אחרים? מסוג אחר? כן. ויש כאלה? יש כאלה. גם משקיעי הון סיכון. לפעמים, בסוף זה אמנות סיפור הסיפורים, אמנות מספרי סיפורים, אז יהיה משקיעים, כולל משקיעי הון סיכון, שלפעמים יסכימו לקבל סיכון יותר גדול, אם הרציונל הוא שם. ואני טוען שהרציונל הוא שם, כי יותר נכון לי לגייס יותר כסף בשווי יותר גבוה, כן. מאשר לגייס מעט כסף ולרוץ לכיוון הלא נכון.

47:45 זה מפחיד ללכת לישון בלילה כשגייסת כל כך הרבה כסף ועוד לא ידעת אם יצא מזה משהו? מאוד. כאילו, בסדר, הבאת, עכשיו הצלחת להביא את המאה מיליון, ויושבים חוקרים, ואתה אפילו לא בעצמך חוקר, ואתה תלוי בהם, נכון? הרבה פעמים יזם, לפחות בנושאים שהם לא לייצר גשר חלבון, אוקיי? לייצר משהו, אז לפעמים היזם בעצמו, הוא מתכנת, אז הוא אומר, אני אעשה את הגרסה הראשונה. יזם בעצמו הוא האיש מכירות, אני אצליח למכור את הדבר הזה. יש לו לפחות איזושהי תחושת שליטה, אתה פה כאילו מתפלל שנצליח. אז זה מפחיד. אני חושב ששני דברים עזרו לי להתמודד עם הדבר הזה. הראשון הוא שקיפות מול המשקיעים. תמיד הכול על השולחן כמו שהוא, אנחנו לא יודעים אם זה אפשרי. יש פה סיכון גדול, אנחנו מאמינים שאפשר, יש לנו את האנשים הנכונים, זה הדרך להגיע לשם, אבל יש פה סיכון טכנולוגי משמעותי. זה היה נכון אז, היום זה כבר לא המצב. והדבר השני, קצת יותר אבסטרקטי,

48:46 שעזר לי להתמודד, נקרא לזה, ברגעים קשים, ויש כאלה, זה העובדה שאני באמת מאמין שאנחנו עושים פה משהו שהוא חשוב והוא משמעותי. ואם הוא יצליח, הוא ישאיר פה עולם קצת יותר טוב, לא נהיה יותר מדי קלישאתים, אבל... וזה עוזר. זה עוזר, שאתה יודע שבסוף הכסף הזה והמשאבים האלה, הם הולכים למטרה שהלוואי והיא תצליח, כי באמת זה יהיה מדהים. מדהים. תודה רבה. תודה רבה, בן אדם. שכם בהצלחה. הלוואי, רגע במקום של הגאווה הישראלית, אתה יודע, הלוואי שיום אחד יגידו את זה כמו שאומרים על עגבניות צ'רי. אמן, ליאור. תודה רבה. יאללה חברים, ניפגש בשבוע הבא. יאללה ביי.