ריטיינר לעצמאים: כמה לבקש ואיך בונים אותו

רן סגל, השותף שלי לספר "שווה את הכסף", עבד שנים כשכיר. קודם במשרד מיתוג, אחר כך בסטארטאפ, ובלילות ובסופי שבוע עבד כעצמאי. אחרי ירח הדבש הוא חזר ואמר לבוס שלו שהוא יוצא לעצמאות.

שבוע אחרי זה כבר היה לו לקוח ראשון בריטיינר.

לא פרויקט. לא "נראה איך הולך". סכום קבוע, כל חודש. ובמשך שנים הוא עבד על פרויקטים של לקוחות רק יומיים בשבוע, ורק עם לקוחות שהוא אוהב. ריטיינר הוא הכלי שרן חוזר אליו בספר שוב ושוב, ויש לזה סיבה.

אז מה זה ריטיינר, וכמה לבקש? ריטיינר הוא סכום קבוע שהלקוח משלם לכם כל חודש, על זמינות ועל תוצאות שוטפות, ולא על מספר שעות. בשנים הראשונות, ריטיינר של 3,500 עד 8,000 ₪ בחודש על ניהול תוכן או עדכונים שוטפים לעסק קטן הוא נקודת התחלה טובה. ככל שהערך שאתם נותנים גדל, הסכום גדל איתו.

מה זה בעצם ריטיינר?

רן מסביר את זה דרך חיי האהבה שלו. לפני שהתחתן, הוא שנא דייטים. הם מביכים, אתם לא מכירים את הצד השני, ואין לכם מושג אם הוא רוצה את מה שאתם רוצים.

ובכל זאת, רוב העצמאים חיים עם הלקוחות שלהם בדיוק ככה. סטוצים של פרויקט אחד. נפגשים, עושים את העבודה, והולכים כל אחד לדרכו.

למה, בעצם? אחרי כל הזמן שהשקעתם כדי להכיר את הלקוח וללמוד איך לעבוד ביחד, אתם מסיימים את הקשר בדיוק כשהוא התחיל לעבוד.

ריטיינר הוא ההפך. זה קצת כמו לקבל משכורת קבועה מהלקוח, בלי להיות שכירים.

למה לא להגדיר ריטיינר בשעות?

זו הטעות הכי נפוצה, והיא נהייתה מסוכנת יותר בשנים האחרונות.

נניח שהגדרתם ריטיינר של 20 שעות בחודש. ואז אתם מתחילים לעבוד עם כלי AI, והעבודה שלקחה יומיים נגמרת ביום אחד. מהר מאוד מישהו ישאל למה הוא משלם על יומיים. ומה תענו?

אבל אם הריטיינר מוגדר כזמינות ותוצאות, השאלה לא עולה. הלקוח לא קנה שעות. הוא קנה ניוזלטר שיוצא בזמן, אתר שמתעדכן, מישהו שעונה כשמשהו נשבר. (ואם בזכות ה-AI אתם עושים את זה מהר יותר, הזמן שנחסך נשאר אצלכם. על זה כתבתי במאמר על תמחור בעידן ה-AI.)

מה טוב בריטיינר, חוץ מהכסף?

בספר רן מונה שלושה דברים:

• ההכנסה נעשית יציבה יותר. אתם יודעים שנכנס כסף קבוע, וזה מוריד חלק מהלחץ של החיים כעצמאים.
• אתם לא צריכים להתווכח על עוד בקשה. דווקא להפך. הלקוח משלם על הקשר, אז עוד בקשות פירושן ריטיינר ארוך יותר. אם לא השבוע, אז בשבוע הבא.
• אתם בונים אמון. הרעיון שהלקוח פחד ממנו בחודש הראשון מקבל אור ירוק בחודש השלישי.

הסעיף השני הוא זה שעושה הכי הרבה הבדל ביומיום. בפרויקט רגיל, כל "רק עוד שינוי קטן" הוא ויכוח. בריטיינר, הבקשה פשוט נכנסת לתור של השבוע הבא.

כמה לבקש על ריטיינר?

רן נותן בספר שתי נקודות על הסקאלה.

אצלו, היום, הוא מציע ללקוח למשל 20,000 ₪ בחודש. ולצד הסכום הוא מגדיר מה הלקוח מקבל בתמורה: מה הוא מספק, באיזו זמינות, ואילו תוצאות הם מכוונים אליהן.

ואם אתם בשנים הראשונות, הסכום יהיה כנראה צנוע יותר. 3,500 עד 8,000 ₪ בחודש על ניהול תוכן או עדכונים שוטפים לעסק קטן. העיקרון לא משתנה: משלמים על זמינות ועל תוצאות.

ואיך יודעים איפה אתם בטווח? באותה שיטה שבה מתמחרים כל פרויקט. קודם בודקים שהסכום לא נופל מתחת לקו האדום שלכם, כלומר השעות שאתם צפויים להשקיע בחודש כפול תעריף האיזון. ואז שואלים כמה העבודה השוטפת שווה ללקוח. את החישוב המלא פירטנו במדריך לתמחור לעצמאים מתחילים.

דוגמה: מפרויקט קטן לקשר של שנה

בספר יש דוגמה של שפית שמעבירה סדנאות בישול. היא רוצה דף נחיתה לסדנה חדשה, 20 מקומות ב-600 ₪ למשתתף. אם הדף ימלא את הסדנה, זה 12,000 ₪.

שלוש החבילות שאנחנו מציעים לה נראות ככה:

חבילה	מה כולל	מחיר
ברונזה	דף נחיתה	4,200 ₪
כסף	דף נחיתה וסדרה של שלושה מיילים לנרשמים	5,800 ₪
זהב	כל זה, ועוד גרסה מעודכנת של הדף לכל מחזור במשך שנה	8,500 ₪

תסתכלו על חבילת הזהב. היא כבר לא פרויקט, היא קשר של שנה. ככה נראה הצעד הראשון לריטיינר. לא מבקשים מהלקוחה להתחייב לתשלום חודשי ביום הראשון, אלא מראים לה מה קורה כשמישהו נשאר איתה גם אחרי ההשקה.

איך מציעים ריטיינר ללקוח שבא בשביל פרויקט?

קודם מבינים מה הלקוח צריך. ואז חושבים איך הוא ירוויח מקשר מתמשך.

וכמעט תמיד יש משהו. אפליקציה צריכה סבבי שיפור וגרסאות חדשות. בר שקיבל מיתוג יצטרך לעדכן תפריט וליצור חומרים לאינסטגרם ולמבצעים. אתר צריך עדכונים, מותג צריך תוכן, וצוות שעבר סדנה צריך ליווי. כמו שרן כותב, כמעט כל לקוח ירוויח מזה שמישהו טוב עובד על העסק שלו קצת כל שבוע.

רן משתמש בשתי אסטרטגיות:

1. לקוחות שמחפשים עובד. מי שמחפש שכיר במשרה מלאה או חלקית כבר רוצה קשר ארוך. רן אומר להם שהוא לא יהיה שכיר (הוא אוהב להיות עצמאי), אבל שאפשר לעשות את העבודה בריטיינר.
2. לקוחות עם פרויקט ודדליין. אם יש ללקוח תקציב של 60,000 ₪ לאפליקציה ודדליין בעוד שלושה חודשים, רן מציע ריטיינר של שלושה חודשים, ומסיים בזמן. הלקוח יכול לבטל אחר כך. בדרך כלל הוא לא מבטל.

ובפגישה הראשונה רן כבר בונה תוכנית לכ-12 שבועות, ומעדכן אותה תוך כדי תנועה.

ומה אם הלקוח מפחד להתחייב?

רן אומר לו שהוא יכול לעזוב מתי שהוא רוצה. ככה הסיכון בשבילו נמוך יותר.

נשמע מסוכן? בפועל, לפי רן, אחרי שבועיים-שלושה הלקוח כבר רואה את התועלת, והם ממשיכים לעבוד ביחד תקופה ארוכה. הגמישות היא דווקא מה שגורם ללקוח להישאר.

מתי ריטיינר הופך לבעיה?

יש אזהרה אחת בפרק, ורן כותב שהיא חשובה יותר מכל השאר: לעולם אל תתנו ללקוח אחד לתפוס את כל הזמן שלכם.

למה? כי אז אתם בעצם שכירים בלי זכויות סוציאליות, שאפשר לפטר במייל אחד. ויש לזה גם צד משפטי. כשעצמאי עובד שנים רק עם לקוח אחד, בשעות קבועות ובתוך הצוות שלו, זה עלול להיחשב יחסי עובד ומעביד. אם אתם שם, שווה לשאול עורך דין.

אז תפזרו את הסיכון, ותשמרו על כמה לקוחות במקביל. ככה הריטיינר נשאר יתרון, ולא כלוב.

קיצר

ריטיינר הוא סכום חודשי קבוע על זמינות ותוצאות, לא על שעות. בשנים הראשונות, 3,500 עד 8,000 ₪ בחודש לעסק קטן זו נקודת התחלה סבירה. מציעים אותו כשמבינים מה הלקוח יצטרך גם אחרי הפרויקט, נותנים לו לעזוב מתי שירצה, ולא נותנים לאף לקוח אחד לתפוס את כל השבוע.

שאלות נפוצות

מה ההבדל בין ריטיינר לבנק שעות?
בנק שעות מוכר זמן. ריטיינר, כמו שאנחנו מתארים אותו בספר, מוכר זמינות ותוצאות שוטפות. כשהעבודה מתקצרת, בנק שעות מתכווץ איתה. ריטיינר לא.

כמה עולה ריטיינר לעצמאי מתחיל?
בספר אנחנו מציינים 3,500 עד 8,000 ₪ בחודש על ניהול תוכן או עדכונים שוטפים לעסק קטן. המספר שלכם צריך להיות מעל הקו האדום, השעות החודשיות שאתם צפויים להשקיע כפול תעריף האיזון.

האם להחתים לקוח על התחייבות לכמה חודשים?
רן עושה את ההפך: הוא אומר ללקוח שהוא יכול לעזוב מתי שהוא רוצה. זה מוריד את החשש, ולפי הניסיון שלו, הלקוחות נשארים.

מתי מעלים את המחיר של ריטיינר?
כמו בכל לקוח קבוע: פעם בשנה, חודשיים מראש, עם הסבר שקשור לערך שהלקוח קיבל. עוד על זה במאמר על העלאת מחירים ללקוחות קיימים.