שוטף+90 וניכוי מס במקור: מה לדעת לפני שעובדים מול חברה גדולה

רוב הלקוחות שלי היום הם ארגונים גדולים. ויש כמה דברים שאף אחד לא סיפר לי לפני הפעם הראשונה.

הראשון: המייל הנלהב "סגרנו, מתחילים!" הוא לא באמת התחלה. אחריו מגיעה "הקמת ספק", אחריה הזמנת רכש, ורק אחריהן החשבונית. ואז, אם הכל הולך טוב, הכסף. בעוד חודשיים-שלושה.

השני: גם כשהכסף מגיע, לפעמים הוא מגיע חסר.

אז מה לדעת לפני שעובדים מול חברה גדולה? שני דברים: הכסף מגיע מאוחר, ולפעמים פחות ניכוי מס במקור. ולכן המחיר ותנאי התשלום שלכם צריכים לקחת את שניהם בחשבון כבר בהצעה, ולא אחרי שהחשבון בבנק מתחיל להאדים.

מה זה בכלל שוטף 90?

"שוטף" זה סוף החודש שבו הגשתם את החשבונית. ה-90 זה עוד 90 יום אחרי זה.

כלומר, הגשתם חשבונית ב-3 בחודש? השעון מתחיל רק בסוף החודש, ומשם סופרים 90 יום. תכלס, זה יכול להיות קרוב לארבעה חודשים מהיום שהגשתם ועד שהכסף בחשבון. וזה עוד לפני שספרנו את הזמן שעבדתם לפני החשבונית.

בספר כתבתי ששוטף+60 או שוטף+90 הם הסטנדרט אצל ארגונים גדולים, ושמקדמה כמעט לא תקבלו שם. זה עדיין נכון. אבל יש פה עוד משהו, שהרבה עצמאים לא מכירים.

רגע, זה בכלל חוקי?

יש בישראל חוק בשם חוק מוסר תשלומים לספקים, התשע"ז-2017. לפי מה שמפורט בכל זכות:

• עסק פרטי (כולל עוסק מורשה, עוסק פטור ומוסד כספי) צריך לשלם לספק תוך 45 יום מסוף החודש שבו קיבל את החשבון. כלומר שוטף+45.
• עסק פרטי והספק יכולים להסכים על מועד אחר, אבל רק אם האופי המיוחד של ההתקשרות מצדיק את זה, או אם המועד שנקבע לא בלתי הוגן באופן חריג.
• משרדי ממשלה צריכים לשלם תוך 45 יום מקבלת החשבון, או שוטף+30. רשויות מקומיות, ברוב העסקאות, שוטף+45.
• מי שמאחר צריך להוסיף הפרשי הצמדה וריבית. ואם האיחור נמשך שלושה חודשים או יותר, גם ריבית פיגורים. אצל עסק פרטי, זה חל כשהייתה לו העדיפות בקביעת תנאי ההסכם.

אז האם שוטף+90 שחברה גדולה מכתיבה לכם תמיד חוקי? לכו תדעו. זה תלוי בחוזה, בסוג הגוף ובעוד פרטים. ופה אני אגיד את זה פשוט: אני לא עורך דין ולא רואה חשבון, וזה לא ייעוץ מס או ייעוץ משפטי. מי שמחליט מה נכון בשבילכם זה רואה החשבון (ולפעמים עורך דין).

מה שכן, כדאי לדעת שהחוק הזה קיים. כי זה משנה את השיחה. במקום "בבקשה, אולי תשלמו קצת יותר מהר", אפשר לשאול בנימוס אם תנאי התשלום תואמים את החוק.

ומה זה ניכוי מס במקור?

לקוחות מסוימים חייבים לנכות חלק מהתשלום שלכם ולהעביר אותו ישר למס הכנסה. את השאר הם משלמים לכם (כל זכות). מול ארגונים גדולים, כנראה תפגשו את זה.

החדשות הטובות: הכסף הזה לא הולך לאיבוד. לפי כל זכות, אפשר להפחית את הסכום שנוכה מהמקדמות שאתם משלמים למס הכנסה, והוא נספר כחלק מהמס שתשלמו בסוף. כלומר, זה לא קנס. זה מס ששילמתם מוקדם.

החדשות הפחות טובות: מבחינת תזרים, זה כסף שלא נכנס לחשבון עכשיו. וחשבון חשמל לא משלמים עם "זיכוי במקדמות".

ומה עושים? מי שמעריך שינכו לו יותר ממה שהוא באמת חייב, יכול לפנות לפקיד השומה ולבקש להפחית את שיעור הניכוי, או פטור מלא. בדרך כלל עושים את זה דרך רואה החשבון. האישורים היום אלקטרוניים, ולפי הוראת הביצוע של רשות המסים הלקוח אמור לבדוק את השיעור שלכם במערכת, סמוך לכל תשלום.

ולכן בספר, ברשימת הדברים להכין ל"הקמת ספק", האישור הזה מופיע ראשון: אישור ניהול ספרים ואישור ניכוי מס במקור. בלי אישור ניכוי, ינכו לכם מכל תשלום.

אז איך מתמחרים כשהכסף מגיע מאוחר וחסר?

ננסה עם מספרים. נניח שסגרתם פרויקט של 40,000 ₪ עם חברה גדולה, בשוטף+90, ושהעבודה לוקחת חודשיים.

אם החשבונית היחידה יוצאת בסוף הפרויקט, יעברו בערך חמישה-שישה חודשים מהיום הראשון ועד שראיתם שקל. כל החודשים האלה אתם משלמים שכר דירה, ביטוח לאומי ומקדמות מס. מאיפה? מהחסכונות. כלומר, אתם מממנים את החברה הגדולה מהכיס.

וזה בדיוק מה שתעריף האיזון אמור למנוע. תעריף האיזון הוא המספר שמתחתיו אתם מממנים את הלקוח. אבל גם מעליו, אם הכסף מגיע חצי שנה אחרי, אתם מממנים אותו. רק בדרך אחרת.

אז הנה מה שכדאי לעשות:

1. אבני דרך קצרות. בארגון גדול לא תקבלו מקדמה. אז המקדמה מתחלפת באבני דרך, כך שהחשבונית הראשונה יוצאת מוקדם. בדוגמה שלנו, חשבונית ראשונה אחרי שבועיים, ולא אחרי חודשיים. השעון של השוטף+90 מתחיל לרוץ מוקדם יותר.
2. תנאי התשלום כתובים בהצעה. לא בחוזה שיגיע אחר כך, אלא בהצעה עצמה. ככה זה חלק מהמשא ומתן, ולא הפתעה מהנהלת החשבונות.
3. תכניסו את ההמתנה לתכנון. בספר אנחנו מדברים על כרית ביטחון של שלושה חודשים בלי הכנסה בכלל. מול לקוח בשוטף+90, הכרית הזו היא לא מותרות. היא מה שמאפשר לכם לא להתקפל במשא ומתן מפחד.
4. ואם התנאים ארוכים במיוחד, זה חלק מהמחיר. אפשר להגיד את זה בפשטות: "בתנאים האלה המחיר הוא X. אם תוכלו לשלם בשוטף+30, נוכל לדבר על Y." זה בנק האלטרנטיבות שלכם: אף פעם לא נותנים משהו בלי לקבל משהו בתמורה.

ואם אתם עובדים עם ארגון כזה לאורך זמן, תחשבו על ריטיינר. תשלום חודשי קבוע הופך את השוטף+90 מבור שחור לתזרים צפוי, אחרי שעוברים את החודשים הראשונים. כתבתי על זה במאמר על ריטיינר.

מה עוד כדאי לדעת לפני שמתחילים?

כמה דברים קטנים מהספר, שחוסכים חודשים:

• לא מתחילים לעבוד בלי הזמנת רכש. בהרבה ארגונים, בלי מספר הזמנה אין חשבונית, ובלי חשבונית אין תשלום. גם כשמי שהזמין אתכם נשבע שזה "רק עניין טכני".
• מכינים את המסמכים מראש. אישור ניהול ספרים, אישור ניכוי מס במקור, פרטי בנק, תעודת עוסק. ולפעמים גם טופס ספק, הצהרות או ביטוח אחריות מקצועית.
• שואלים מה סף המכרז. הרבה גופים מחויבים לצאת למכרז רק מעל סכום מסוים. לפעמים הצעה שנבנית מתחת לסף הופכת עסקה של חודשים לעסקה של שבועות.
• זוכרים את החגים. בספטמבר-אוקטובר כמעט כל הארץ עוצרת. ואם אמרו לכם "נדבר אחרי החגים", תרשמו ביומן תזכורת ליום שאחרי שמחת תורה. "אחרי החגים" הוא לא סירוב, הוא תאריך.

ומה עם מכרז שדורש מחיר לשעה? זה לא אומר שצריך לזרוק את כל מה שלמדתם. תתמחרו כל תוצר לפי הערך שלו, ורק אז תתרגמו להערכת שעות שמגיעה לאותו מחיר. על הבסיס של זה, איך מגיעים למספר מלכתחילה, כתבתי במדריך לתמחור שירותים.

קיצר

חברה גדולה היא לקוח מצוין. יש לה תקציב, והיא מעריכה מי שעומד בזמנים ולא מביך את מי שהביא אותו. אבל הכסף שלה מגיע לאט, ולפעמים פחות ניכוי במקור. אז תבנו את זה לתוך ההצעה: אבני דרך קצרות, תנאי תשלום כתובים, אישור ניכוי מוכן, וכרית שמחזיקה אתכם בינתיים. ואם התשלום בכל זאת לא מגיע, יש לי מאמר שלם על לקוח שלא משלם.

שאלות נפוצות

מה ההבדל בין שוטף+60 לשוטף+90?
בשניהם סופרים מסוף החודש שבו הוגשה החשבונית. בשוטף+60 מוסיפים 60 יום, בשוטף+90 מוסיפים 90. בפועל, ההבדל הוא עוד חודש שלם שאתם מחכים לכסף.

האם חברה פרטית יכולה לקבוע לי שוטף+90?
לפי חוק מוסר תשלומים לספקים, כפי שמפורט בכל זכות, ברירת המחדל לעסק פרטי היא שוטף+45. מועד אחר מותר רק בתנאים מסוימים. אם זה קורה לכם, שווה לשאול את רואה החשבון או עורך דין מה חל במקרה שלכם.

ניכוי מס במקור זה כסף שהלך לי?
לא. זה מס ששולם מראש בשמכם, ואפשר להפחית אותו מהמקדמות למס הכנסה. אבל הוא לא נכנס לחשבון עכשיו, אז תכניסו אותו לתכנון התזרים.

איך משיגים אישור ניכוי מס במקור?
פונים לפקיד השומה במס הכנסה, בדרך כלל דרך רואה החשבון, ומבקשים שיעור מופחת או פטור. כדאי לעשות את זה לפני הפרויקט הראשון עם ארגון, ולא אחרי שהתשלום הראשון כבר הגיע חסר.