תבנית הצעת מחיר לעצמאים (להעתקה חינם)

בהתחלה, כשלקוח שאל אותי כמה זה עולה, עניתי לו במייל. עם מספר. תוך שעה.

ואז ישבתי וחיכיתי, כוסס ציפורניים. ברוב המקרים הלקוחות פשוט לא חזרו.

ההצעה האמיתית הראשונה שכתבתי לקחה לי יומיים. היא שילמה לי את החשבונות לחצי השנה שאחרי. מאז אני לא שולח מספר. אני שולח הצעה.

תבנית הצעת מחיר טובה בנויה מארבעה חלקים: תיאור העבודה (מתחיל בבעיה של הלקוח), הערך הייחודי שלכם, המחיר בשלוש חבילות עם תנאי תשלום, והצעדים הבאים. בעמוד הזה יש דוגמה מלאה להצעה כזו, הסבר קצר על כל חלק, ותבנית להעתקה חינם ל-Google Docs.

איך נראית הצעת מחיר לדוגמא של עצמאי?

הנה דוגמה מלאה. המספרים לקוחים מהספר "שווה את הכסף": שפית שמעבירה סדנאות בישול מבקשת דף נחיתה לסדנה חדשה. 20 מקומות, 600 ₪ למשתתף.

הלקוחה, הסיפורים מהשיחה והניסיון שבחלק השני בדויים, לצורך הדוגמה. המחירים והחבילות מהספר, והמבנה הוא בדיוק המבנה שהייתי שולח.

הצעה עבור מיכל, סדנאות בישול ביתי, מאת [השם שלכם]

הצעה מס' 12 | פרויקט: דף נחיתה לסדנת "פסטה מאפס" | תאריך: [תאריך]

חלק ראשון: מה את מנסה להשיג

את פותחת סדנה חדשה ורוצה למלא 20 מקומות בכל מחזור. היום ההרשמה עוברת דרך וואטסאפ ופוסטים, ואת מרגישה שאנשים מתעניינים, אבל לא נרשמים.

מה ישתנה אצלך: מי שמגיע לדף יבין תוך כמה שניות למה הסדנה הזו שונה, יראה מה הוא הולך לבשל, וירשום מקום בלי לשלוח לך הודעה. את תבשלי. הדף ימכור.

מה אני הולך לעשות:

• להבין מי באמת נרשם לסדנאות שלך, ומה גרם להם להירשם.
• לבחור את המסר הראשי של הדף, ולוותר על כל מה שמסיח ממנו.
• להחליט אילו תמונות ייכנסו, ואיזה רגע מהסדנה כל אחת צריכה להראות.
• לכתוב את הטקסטים, כולל תשובות לשאלות שאנשים שואלים אותך בוואטסאפ.
• לבנות את הדף כך שייראה טוב קודם כל בטלפון, כי משם רוב האנשים יגיעו.
• לחבר טופס הרשמה ותשלום, ולבדוק אותו מכל הכיוונים לפני שהוא עולה.

חלק שני: למה דווקא אני?

בניתי בשנה האחרונה שלושה דפי הרשמה לסדנאות, ואני יודע איפה אנשים נתקעים בדרך לתשלום.

ומשהו אישי: כשסיפרת בשיחה על הערב שבו אחד המשתתפים בכה מול הצלחת של סבתא שלו, הבנתי שזה הסיפור של הדף. לא "סדנת פסטה", אלא ערב שאנשים זוכרים.

חלק שלישי: המחיר

חבילה	מה בפנים	מחיר
"פותחים הרשמה"	דף נחיתה לסדנה, כולל טקסטים, עיצוב וטופס הרשמה	4,200 ₪
"מהדף לשולחן"	הדף, ועוד סדרה של שלושה מיילים למי שנרשם, עד שהוא מגיע לסדנה	5,800 ₪
"שנה של סדנאות"	כל זה, ועוד גרסה מעודכנת של הדף לכל מחזור של הסדנה במשך שנה	8,500 ₪

המחירים לא כוללים מע"מ.

מה לא כלול:

• צילום הסדנה. אשמח להמליץ על צלמת, או לעבוד עם התמונות שיש לך.
• קידום ממומן ברשתות.
• יותר משני סבבי תיקונים על הדף. סבב נוסף יתומחר בנפרד, מראש.
• עמודים נוספים מעבר לדף הנחיתה.

תנאי תשלום: 50% מקדמה עם אישור ההצעה. 25% כשהטיוטה הראשונה מוכנה. 25% כשהדף עולה לאוויר. אפשר בהעברה בנקאית, בביט או בפייבוקס.

מילואים ומצבי חירום: במקרה של מילואים או מצב חירום, לוחות הזמנים יזוזו בהתאם ואעדכן מיד. אם צריך, עצמאי שאני סומך עליו ימשיך את העבודה.

חלק רביעי: הצעדים הבאים

אשמח שנקבע שיחה קצרה כדי לסגור את ההצעה, את אבני הדרך ואת התאריכים. אם הכל ברור, מספיקה הודעה "מאשרת את הצעה מס' 12", ומתחילים לעבוד.

אם לא, אשמח לכל הערה או שאלה.

זהו. עכשיו נפרק את זה.

למה ההצעה מתחילה בבעיה של הלקוח, ולא בעבודה שלי?

כי הלקוח לא קונה דף נחיתה. הוא קונה סדנה מלאה.

כשהחלק הראשון מדבר על מה שהוא מנסה להשיג, הוא חושב על מה שהוא עומד להרוויח. לא על חשבון הבנק שלו.

במקום "אעצב לך אתר", כותבים "האתר החדש שלך ידליק את המבקרים על העסק שלך, ויגדיל את המכירות". ההבדל נראה קטן. הוא לא.

ומה עם הרשימה של "מה אני הולך לעשות"? היא צריכה להיות ארוכה, אבל כל סעיף בה קצר. ומפרטים בה החלטות, לא מאמץ. לקוח שרואה "סקיצות: 5 שעות" יודע שה-AI מוציא סקיצות בדקה, ומתחיל לעשות חשבון. לקוח שרואה את ההחלטות שתקבלו בשבילו מבין על מה הוא משלם.

מה כותבים בחלק של "למה דווקא אני"?

שלושה דברים: מה מיוחד בכם, איזה ניסיון רלוונטי יש לכם, ולמה הפרויקט הזה מעניין אתכם אישית.

את החלק השלישי רוב האנשים מדלגים. חבל. פעם זכיתי בפרויקט ל-The School of Life בגלל משפט אחד: "אני מדבר דה-בוטונית שוטפת". הלקוחה סיפרה לי אחר כך שזה מה שתפס אותה.

וזה גם החלק שה-AI לא יכול לכתוב בשבילכם. למה? כי הוא לא היה בשיחה. הוא לא שמע על הסבתא. (וגם אין לו כלבה, אם הלקוחה מוכרת אוכל לבעלי חיים.)

למה שלוש חבילות ולא מחיר אחד?

כשיש מחיר אחד, הלקוח בוחר בינכם לבין המתחרים. כשיש שלוש חבילות, הוא בוחר בין החבילות שלכם. זה הבדל עצום.

יש גם סיבה אנושית יותר: הלקוח רוצה להרגיש שהוא הבוס. אז נותנים לו לבחור, מתוך אפשרויות שאתם אוהבים.

ככה בונים אותן:

• החבילה הבסיסית היא כל מה שהלקוח ביקש. לא יותר.
• האמצעית היא השירות המלא, כולל מה שהוא לא ביקש אבל ישדרג באמת את הבסיס.
• הגדולה מוסיפה דברים שלא דיברתם עליהם בכלל, ושיוציאו ממנו "וואו".

כל חבילה צריכה להיות משהו שאתם באמת רוצים למכור. אם יש חבילה שתעשו בחריקת שיניים, היא לא צריכה להיות שם.

ואני לא מסמן אף חבילה כ"מומלצת". לא מסגרת זוהרת, לא "הכי פופולרי". ברגע שסימנתי, אני זה שבחרתי בשבילו, והבוס כבר לא הבוס.

איך מגיעים למספרים עצמם? זה כבר נושא לעמוד משלו, במדריך איך לתמחר שירותים כעצמאי. בקצרה: כל חבילה מתומחרת כאילו היא פרויקט נפרד, לפי הערך שלה ללקוח.

למה לכתוב "מה לא כלול"?

כי מה שלא כתוב, הלקוח ימלא בדמיון. והדמיון של לקוחות נוטה לפסימיות.

יש לזה גם צד שני. כשבאמצע העבודה מגיעה הודעה "רק עוד דבר קטן", יש לכם על מה לסמוך. כמה עמודים, כמה סבבי תיקונים, מה התוצרים. הכל כתוב.

אילו תנאי תשלום לכתוב בהצעת מחיר?

אני מבקש מקדמה של 50%, ובמשא ומתן מוכן לרדת עד 30%. את היתרה אני מחלק לשניים-שלושה תשלומים לפי אבני דרך, והאחרון מגיע כשהעבודה גמורה.

למה לא הכל בסוף? כי צריך לשלם חשבונות גם באמצע. וכי לפעמים לקוח עוצר פרויקט מסיבות שאין להן קשר אליכם. בלי מקדמה, יוצאים בלי כלום.

(ארגונים גדולים, אגב, כמעט אף פעם לא משלמים מקדמה. שם מחליפים אותה באבני דרך קצרות.)

ועוד דבר: כשאין חוזה, ההצעה היא החוזה. הודעה בוואטסאפ כמו "מאשר/ת את הצעה מס' 12" היא תיעוד ברור. בתנאי שבהצעה כתוב בדיוק מה כלול, מה לא, ומה תנאי התשלום.

ואם בכל זאת הכסף לא מגיע? על זה יש לי ספר שלם, קצר וחינמי, Pay Me or Else.

טופס הצעת מחיר להורדה חינם: איך משתמשים בתבנית?

התבנית היא מסמך Google Docs עם כל ארבעת החלקים, וסוגריים מרובעים בכל מקום שצריך למלא.

תשאירו מייל, ותקבלו מיד קישור לעותק משלכם של התבנית:

אני רוצה את התבנית

שלושה דברים לפני שמתחילים:

1. עושים עותק, וממלאים את הסוגריים. כל הצעה מחדש, מותאמת ללקוח הזה. לקוח מרגיש קופי-פייסט מהצעה קודמת מקילומטר.
2. לא שולחים אותה כקובץ וורד מצורף. אף פעם. דף אינטרנט קטן, PDF שנפתח טוב בטלפון, או הצעת מחיר ממערכת החשבוניות שאתם כבר עובדים איתה (כמו Morning או iCount, עם חתימה דיגיטלית וקישור לתשלום).
3. לא שולחים ומחכים. קובעים שיחה, ועוברים על ההצעה יחד.

מה בודקים לפני ששולחים הצעת מחיר?

הצ'קליסט שאני עובר עליו לפני כל הצעה:

• כל חבילה נמצאת מעל הרצפה, כלומר השעות (כולל ניהול, שיחות ובאפר) כפול התעריף הנוכחי שלי.
• אף חבילה לא יורדת מתחת לקו האדום: השעות כפול תעריף האיזון. מתחת למספר הזה אני כבר מממן את הלקוח מהכיס.
• המחירים נקבעו לפי הערך ללקוח, ולא רק לפי השעות.
• בנק האלטרנטיבות מוכן: מה אני עונה אם יקר לו, אם לוח הזמנים לא מתאים, אם הוא רוצה רק חצי.
• יש בהצעה משהו ששמעתי בשיחה ואף מתחרה לא יודע.
• ההצעה נראית טוב בטלפון. פתחתי אותה בטלפון שלי ובדקתי.
• קבעתי שיחה להציג אותה.

על בנק האלטרנטיבות, ומה עונים כשהלקוח מתחיל להתמקח, כתבתי בעמוד "יש לי חבר שעושה בחצי". ואם הלקוח נעלם אחרי ההצעה, יש מייל מעקב שעובד כמעט תמיד.

קיצר

הצעת מחיר היא לא מספר בתחתית מייל. היא מסע: בעיה, אתם, שלוש אפשרויות, וצעד הבא ברור. מתחילים מהלקוח, לא מכם. לא מסמנים חבילה. כותבים מה לא כלול. ולא שולחים ומחכים, אלא מציגים.

שאלות נפוצות

אפשר פשוט לבקש מ-AI לכתוב לי הצעת מחיר?
אפשר, והוא יכתוב הצעה נקייה בחצי דקה. רק שהוא יכתוב בדיוק אותה הצעה גם למתחרה שלכם. מה שמבדיל אתכם הוא מה שהוא לא יודע: מה שמעתם בשיחה, מה הפחיד את הלקוח, ומה הדליק אותו.

מה עושים כשהפרויקט קטן, של כמה אלפי שקלים?
בדיוק אותו דבר. הדוגמה בעמוד הזה היא פרויקט של 4,200 עד 8,500 ₪. השיטה לא משתנה כשהמספרים קטנים.

הלקוח מבקש מחיר כבר בשיחה הראשונה. מה עונים?
לא נותנים מספר בשיחה הראשונה. אם הוא ממש מתעקש, נותנים טווח רחב ומסבירים ממה הוא מושפע, ומבטיחים לחזור עם הצעה מסודרת.

צריך גם חוזה, או שהצעת המחיר מספיקה?
ברוב העבודות הקטנות בארץ אין חוזה, וההצעה היא החוזה. ובגלל זה היא צריכה לכלול את התכולה, מה לא כלול ותנאי התשלום.